نگرش یک فردبیانگر شیوه تفکر ، احساس و واکنشهایی است که وی نسبت به محیط اطراف خود دارد. براین اساس نگرش هر فرد نقش اساسی در رفتار وی بازی خواهد کرد. محققان برای نگرش چهار کارکرد اساسی تعریف می نمایند. بر حسب تئوری کارکردی نگرش ، نگرش هر فرد دارای کارکردهای دانشی ، ارزشی ، انتفاعی و تدافعی است . مشتریان کالایی را خریداری می کنند که با باورهای فردی آنها هم خوانی داشته ، بیانگر یک نوع از ارزشهای اجتماعی یا فردی بوده ، بطور کارآمدی برای فرد سود آوری داشته و بتواند از هویت فردی و جمعیش دفاع نماید. از طرفی این چهار عامل نیز به نوبه خود بطور قابل ملاحظه ای از عوامل فردی مانند انگیزه ها ، شخصیت ، هیجانها و... تاثیر پذیرند . این مقاله با بررسی متغیرهای تاثیر گذار بر کارکردهای نگرش مشتریان مدلی را ارائه می دهد تا بر اساس آن بتوان رفتار مشتریان را در خرید پیش بینی نمود. روش تحقیق توصیفی بوده و داده های مورد نظر از طریق پرسشنامه گردآوری گردیده است . جامعه آماری مورد بررسی در این تحقیق 384 نفر از مشتریان خودرو که اتومبیل مورد نظرشان را از شرکتهای خودروسازی ایران خودرو ، سایپا ، پارس خودرو و بهمن که از بزرگترین شرکتهای خودروسازی کشور هستند، خریداری کرده اند . مهمترین نتایج این مطالعه حاکی از آن است که بعد شناختی نگرش مشتری در کارکرد دانشی و بعد تمایل نگرش وی از کارکرد ارزشی بیشترین تاثیر را می پذیرد . همچنین یافته ها نشان داد که رفتار خرید مشتری خودرو را می توان از میزان شناخت و تمایل وی به محصولی خاص پیش بینی نمود. آزمون Omnibus برازش کافی پیش بینی را تایید نمود. نهایتا" بررسی متغیرها در مدل معادلات ساختاری SEM مشخص کرد که تمایل مشتری بیشتر از شناخت وی بر رفتار خریدش تاثیر گذار است .
