متقاعدسازی مشتری یکی از مهمترین مباحث درفروش محصولات شرکتهای تجاری است. تکنیکهای روانشناسی اجتماعی باهدف متقاعدسازی طراحی شده اندتا از طریق آنهابتوان مشتری را به شیوه ای ترغیب نمود که در زمان تصمیم گیری اقدام به انتخاب و خرید محصولات و خدمات نماید. اصل عمل مقابله به مثل دارای دو تکنیک در به روی کسی بستن و این همه اش نیست میباشد که مطالعات محدودی دراین مورد انجام شده است. هدف این پژوهش بررسی و تحلیل میزان تأثیرتکنیکهای اصل مقابله به مثل بر رفتار خریداربر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری اوست. برای گردآوری داده ها از جدول مورگان استفاده شد و تعداد 486پرسشنامه بین مشتریان دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی منتخب توزیع شد. تحلیل داده های پژوهش در بخش آمار توصیفی از نرم افزارSPSSو برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و روش حداقل مربعات جزئی ازنرم افزارSmart Plsاستفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصل عمل متقابل به طورمستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و به طورغیرمستقیم نیز بر وفاداری مشتریان تأثیرمیگذارد.
