با داشتن مجموعه ای توانمند از نیروی فروش در شعب ارائه خدمات بیمه ای، می توان عرضه و توزیع متوازن بیمه زندگی در کشور را به میانگین جهانی آن نزدیکتر نمود. گسترش شبکه فروش و خدمت رسانی خصوصی بیمه (نمایندگان و کارگزاران بیمه) یکی از موفقیت های صنعت بیمه، در سال های اخیر به شمار می رود. بر اساس سالنامه آماری صنعت بیمه، تا پایان سال 1397، 41% رشد در حق بیمه عاید شده نسبت به سال 1396، از طریق 35715 نماینده عمومی، 28344 نماینده تخصصی بیمه زندگی و 834 کارگزار رسمی (اعم از حقیقی و حقوقی) بدست آمده است. همچنین تعداد شعب شرکت های بیمه نیز به 1258 شعبه در این سال رسیده است. بدین ترتیب با توسعه مراکز بیمه در کشور، موجبات جذب نیروی کار و اشتغال زایی در صنعت بیمه بیش از پیش فراهم شده است، به طوریکه در پایان سـال 1397، بالغ 19849 نفر صرفاً در شرکت های بیمه اشتغال داشته اند (سالنامه آماری صنعت بیمه، 1398). البته در حال حاضر اختلاف عملکردی بیمه زندگی در ایران با مقایسه با میانگین جهانی نزدیک به 40 درصد می باشد. پژوهش حاضر با بررسی و ممیزی نظام بازاریابی بیمه زندگی در شرکتهای بیمه ای، بدنبال تدوین استانداردهایی بوده است که بتوان با آن شبکه فروش بیمه مذکور را بطور موثر، ارتقاء بخشید. در این مطالعه با روش توصیفی و زمنیه یابی به بررسی 23 شرکت بیمه و عارضه یابی سیستم بازار و فروش آنها مبادرت شد. جامعه آماری در این شرکتها، مدیران و افراد متخصص در زمینه بازاریابی و فروش بیمه زندگی بوده و نظرات ایشان با روش هدفمند ارزیابی گردید. در ادامه تحقیق پس از ایجاد نمایی اولیه از وضعیت موجود، بر اساس الزامات استانداردسازی برگرفته از ادبیات، مستندات و گزارشات اندیشکده های بهره وری و تضمین کیفیت کشور و دنیا، 17 استاندارد مورد نیاز شبکه فروش بیمه زندگی شناسایی گردید. برای تعیین اثربخشی و مرتبط سازی آن با صنعت بیمه زندگی و شبکه فروش آن، شرکت بیمه پاسارگاد انتخاب و در یک جلسه گروه کانون، تمامی استانداردهای تدوین شده مورد ارزیابی قرار گرفت. گروه کانون مذکور متشکل از 65 نفر از کارشناسان و نیروی فروش منتخب بود. این افراد نیز با روش هدفمند انتخاب گردیدند. استانداردهای شناسایی شده در قالب تعاریف، الزامات و سنجه های مورد نظر در پایان پژوهش ارائه شده است. حال با توجه به سهم پایین بیمه زندگی از کل حق بیمه تولیدی بازار، بکارگیری نتایج این پژوهش به توانمند سازی شبکه فروش، از طریق استقرار استاندارد های قبل و حین خدمت مهارتی در زمینه بازاریابی و فروش منجر می گردد. این استاندارد ها می تواند به مهارت نیروی انسانی و ساختاری شبکه فروش کمک نموده و به درآمد زایی در این بخش از بیمه یاری رساند. به عبارت دیگر می توان با داشتن استاندارد هایی مدون از هدر رفت تلاش های این افراد جلوگیری نموده و بهره وری آنان را به حداکثر رساند. تمایز پژوهش حاضر و یافته های آن نسبت به سایر مطالعات انجام گرفته، بررسی آن در شبکه فروش بیمه زندگی به طور اخص، می باشد. این استانداردهای مهارتی، لازمه رشد فروش محصولات خواهد بود که بایستی به طور مداوم ارزیابی و بازرسی شوند .
