آرمان احمدی زاد

رقابت شدید، عدم اطمینان و ناپایداری محیط کسب و کار در سطح جهان، الزامات نوینی را برای شرکت­هایی که علاقه­مند به بقا و رقابت در این محیط پیچیده و ناپایدار هستند، پدید آورده است. بنابراین راهبرد فروش یک شرکت در مجموعه ای از فعالیت ها و تصمیم های مرتبط با تخصیص منابع کمیاب فروش درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را بر مبنای ارزش هر یک از آنان برای شرکت مدیریت کند. پژوهش پیش رو، باهدف بررسی تأثیر راهبرد فروش بر ایجاد مزیت رقابتی شرکت های شهرک صنعتی سنندج طراحی و اجرا شده است. جامعه آماری این پژوهش مدیران عامل و مدیران فروش شرکت های فعال در شهرکهای صنعتی سنندج با تعداد 265 نفر بود که تعداد 157 نفر از آن ها مطابق فرمول جامعه محدود کوکران به عنوان نمونه آماری مورد بررسی قرار گرفت. این مطالعه از نظر روش، از انواع پژوهش های توصیفی، از نوع همبستگی، از منظر هدف کاربردی، به لحاظ شیوه گردآوری اطلاعات، پیمایشی و از نظر زمانی مقطعی است. برای سنجش مفاهیم اساسی پژوهش، به ترتیب پرسش نامه های استاندارد تأثیر راهبرد فروش شامل 21 سؤال و ایجاد مزیت رقابتی 20 سؤال به کاربرده شد. پایایی پرسش نامه ها به روش آلفای کرونباخ برای دو متغیر اشاره شده به ترتیب برابر با906/0 و 930/0 محاسبه گردید. یافته های نهایی پژوهش حاکی از تأثیر راهبرد فروش با ضریب 88/و ابعاد آن شامل بخش بندی مشتریان با 82/0، هدف گیری بازار با 72/0، اهداف ارتباطی و الگوی فروش با 78/0 و استفاده از کانال های فروش متنوع با 65/0 بر مزیت رقابتی تاثیر داشتند. کلیدواژه ها