تحقیقات بازاریابی نشان داده است که در بازاریابی و به ویژه در بازاریابی شرکتی لازم نیست به همه مشتریان به طور یکسان خدمت رسانی کرد زیرا گروه های مختلف مشتریان از نظر علایق، رفتار و پاسخگویی به بازاریابی تا حد زیادی با یکدیگر تفاوت داشته و بسیاری از آنان برای بنگاه هزینه ساز بوده و دارای پتانسیل سوددهی، حتی در درازمدت نیز نمی باشند. بدین منظور، لازم است منابع مدیریتی به گروه هایی از مشتریان اختصاص یابند که بنگاه بتواند از آنها مشتریانی سودآور بسازد. در این راستا تلاش شده است به ارائه الگویی برای شناسایی و مدیریت مشتریان کلیدی(Key Account Management ) پرداخته شود. بدین منظور ابتدا اهداف، معیارهای طبقه بندی مشتریان صنعتی و ... ارائه شده و در ادامه به تشریح مکانیزم شناسایی مشتریان استراتژیک و چگونگی مدیریت آنها پرداخته شده است. امید است نتایج پژوهش به مدیران شرکت جهت تشخیص مشتریان کلیدی ، سفارشی کردن پاسخ های خود به مشتریان و کسب بیشترین سود را از هر یک از آنان یاری رساند.
